1. Agente de
autoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para
hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se
permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un
uso apropiado del tiempo.
2. Dinero en juego
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo
momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma
minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. Practica
establecida
La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza
para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona
muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y
que es probablemente una medida segura.
4. La migaja
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de
lo que se está comprando.
5. El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la
contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta
manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar consecuencias
Después de haber negociado con el contrincante, se toma
la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisión traerá consigo.
7. La salida oportuna
La salida oportuna puede incluir cierta decepción,
postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se
ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.
8. Chico bueno- chico
malo
Dos personas representan a una de las partes: una de
ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de
hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte
su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9. Alta y baja
autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una
decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. Participación
activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea
una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución
ganar-ganar.
11. Entender, sentir
y encontrarse
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor
o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender
mejor.
12. El aspaviento
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la
negociación en el cliente por parte del negociador.
13. Restricciones de
presupuesto
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el
presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir
perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. Negociador reacio
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la
otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y
presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte
rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras",
lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse en un conflicto intratable.
15. La decisión
Esta es una de las
estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o
fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado
los pros y los contras de tal toma de decisión.
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